Psyconin ja Keskon 20-vuotisella taipaleella on kehitetty toimintaa jatkuvasti ja työkaluja monipuolisesti. Psyconin soveltuvuus-arviointi ennustaa hyvin, millainen kauppias kokelaasta saataisiin.

”Kun Keskolla nähtiin tarve saada entistä parempia kauppiaita K-ruokakauppoihin 20 vuotta sitten, alkoi yhteistyö Psyconin kanssa. Haluttiin koulutetumpia kauppiaita, joilla olisi paremmat lähtökohdat menestykseen. Menneisyydessä uusia kauppiaita tuli etupäässä kauppiaiden lapsista tai hyvistä kaupan työntekijöistä, mutta yhdessä Psyconin kanssa rekrytointia ja kauppiasreservitoimintaa alettiin tehdä suunnitelmallisemmin ja K-kauppiasvalmennuksen suorittamalla K-kauppiasura oli mahdollinen myös hyville kaupan ulkopuolisille hakijoille. Tämä kasvatti suuresti potentiaalisten kauppiaiden määrää”, kertoo kauppiastoimintojen johtaja Nuutti Rantatupa Keskolta.

Keskolla on K-ruokakauppiaina n. 900 yrittäjää ympäri Suomen. Pärjääminen kauppiasyrittäjänä edellyttää monenlaisia taitoja ja ominaisuuksia; ammatillisten taitojen ja kaupallisen osaamisen lisäksi tarvitaan myös luontaisia ominaisuuksia ja johtajuuden ottamista. Psycon on ollut pitkäjänteisesti mukana sekä K-ruokakauppiaiden valintaprosessissa että kehittämässä kauppiaiden johtamistaitoja. Yhteisenä tavoitteena on ollut tehdä onnistuneita kauppiasvalintoja sekä tarjota tukea kauppiaiden ja Keskon liiketoiminnan menestymiselle.

Räätälöity henkilöarviointi tuo lisäarvoa

”Yhteistyömme alussa Psyconin laatima soveltuvuusarvio oli yleisluontoisempi, ehkä samanlainen kuin muuallakin rekrytoinneissa käytetty. Yhteistyön syvetessä aloimme keräämään tietoa ja tutkimaan mitkä asiat vaikuttavat kauppiaana menestymiseen, millainen on erityisen menestyneen kauppiaan profiili ja millaisia kauppiaita tulevaisuudessa haluamme. Sitten näitä mitattua menestystä ennustavia tekijöitä painotettiin enemmän myös soveltuvuusarvioinnissa.”

”Olemme oikein tyytyväisiä Psyconin kehittämään soveltuvuusarviointiin. Tämä meille räätälöity, ajan saatteessa vain jalostunut menetelmä, on hyvin tärkeä osa meidän rekrytointiamme”, hehkuttaa Nuutti Rantatupa. Soveltuvuutta arvioidaan erilaisten psykologisten menetelmien, haastattelujen ja simulaatioiden avulla. Lisäksi ehdokkaille on tarjolla kaupan johtamiseen liittyviä yksilötehtäviä.

Varsinainen pihvi on luotu pitkän ja intensiivisen yhteistyön avulla. Vakiintunut ja kattava seurantakäytäntö tekee mahdolliseksi datan hyödyntämisen päätöksenteossa aivan toisella tavalla kuin esim. lyhyissä yhteistyösuhteissa.

Seurantatutkimus ennustaa onnistumista kauppiaana

“Seurantatutkimuksen aloittaminen Psyconin kanssa oli iso juttu. Soveltuvuusarvioinnin läpäissyt ja kauppiasvalmennuksen käynyt pääsee seurantatutkimukseen toimittuaan kauppiaana puolitoista vuotta. Keskon kauppiastoiminnoissa tutkimme, miten hyvin tuore kauppias on pärjännyt uudella urallaan ja hyödynnämme tässä mm. liikevaihdon kehitystietoja ja mitattua asiakastyytyväisyyttä, eli numeerista kovaa dataa.

Keskon kauppiastoimintojen johtaja Nuutti Rantatupa
Keskon kauppiastoimintojen johtaja Nuutti Rantatupa

Psyconin kanssa on sitten yhdistetty seurantatietoja soveltuvuusarvioinnin tuloksiin. On tärkeä tietää, mitkä ominaisuudet ennustavat onnistumista kauppiaana ja minkä tyyppiset kauppiaat kehittävät asiakastyytyväisyyttä ja myyntiä parhaiten”, Nuutti Rantatupa kertoo ja jatkaa:

“Meillä on nyt profiili kauppiaasta, joka onnistuu! Voimme myös räätälöidä valmennusta erityyppisille kauppiaille seuranta-aineistojen avulla. Emme aina hae samasta puusta veistettyjä kauppiaita, vaan erilaisia ketjuyrittäjiksi sopivia henkilöitä. Ovathan eri kauppojen asiakkaatkin erilaisia.”

Kun kauppias on halukas siirtymään isompiin saappaisiin, on potentiaaliarvioinnin aika. Menestyneet kauppiaat, joilla on halua ja kykyjä, voivat edetä isompiin yksiköihin kauppiaiksi. K-Supermarket tai K-Citymarket ovat jo varsin vaativia johdettavia, joten tällöin keskitytään kauppiaiden johtamisosaamisen sekä -valmiuksien arvioimiseen. Potentiaaliarviointi on osa valmennuskokonaisuutta, jolla tuetaan siirtymistä haastavampiin kauppapaikkoihin.

Kauppiaan ominaisuuksia kartoitetaan myös 360-arvioinnin avulla

Yksi tärkeä osa esimiesvalmennusta ja kauppiaana menestymisen tukemista on 360-arviointi, jonka avulla saadaan tarkennettua kuvaa esimiestyön merkityksestä kauppiaana onnistumisessa ja tuloksen tekemisessä. Systemaattisella johtamisen ja tulosten seurannalla saadaan paljon arvokasta tietoa menestyksen osatekijöistä.

“Olemme saaneet yhteistyössä Psyconin kanssa todisteita siitä, millaisella johtamisella on eniten vaikutusta myynnin kasvulle. Meillä on nyt vahvaa näyttöä, että ne kauppiaat, joiden henkilökunnalla on luja luottamus kaupan tulevaisuuteen ja kukin tietää selkeästi, mitä heiltä odotetaan, ovat usein myös menestyneimpiä myynnin kehittäjiä. Niin esim. hyvän ilmapiirin merkitys ei ole vain mielipide, vaan meillä on selvää näyttöä, miten se lisää myyntiä.
Seurantatutkimukset nostattavat myös uusia ajatuksia esimiestyön kehittämiselle”, kertoo Rantatupa.

Psycon on tehnyt vuosittain tutkimuksia Keskon kauppiasaineistosta ja siitä, miten hyvin eri menetelmät ennustavat kaupallista menestystä. Koska kauppiaat ovat yrittäjiä, tutkimuskohde on herkullinen. Tutkimuksen aineistona on anonymisoituja tietoja kauppojen myynneistä, tuloksista ja laatujärjestelmän mittareista.

“Arvostan syvää yhteistyötämme Psyconin kanssa, missä jatkuvasti kehitetään toimintaa ja työkaluja. Psyconin kanssa kokoonnumme vuosittain tarkastelemaan valintaprosessia, jotta osaamme paremmin tunnistaa Keskon strategiaa tukevia kauppiaita. Psyconilaiset ovat ammattitaitoisia ja mukavia. Heidän kanssaan on ollut helppo tehdä yhteistyötä.

Pitkä yhteistyö auttaa Keskoa

20-vuotisessa suhteessa molemminpuolinen tuntemus on suuri etu. Olemme saaneet hyviä tuloksia pitkällä yhteistyöllä. Arviointi nykyisellään ennustaa erittäin hyvin myös, minkä tyyppinen kauppias kokelaasta kehittyy – olisi hänestä ennemmin kyläkauppiaaksi vai viittaavatko taipumukset isomman kaupan tai ehkä monikauppamallin suuntaan. Keskon 1200:sta ruokakaupasta yksikään ei ole samanlainen. Kauppiaan ja kaupan pitää sopia yhteen, olla täydellinen mätsi”, kertoo Nuutti Rantatupa ja jatkaa:

“K-kauppiasyrittäjyys on nykyisin erittäin haluttua. Hakijoiden määrä on kaksinkertaistunut viidessä vuodessa. Pääsemme valitsemaan parhaat päältä ja varmistamme että myös tuleville K-kauppiailla on hyvät lähtökohdat asiakkaiden hurmaamiseen ja menestyksekkäälle K-kauppiasuralle.”


Teksti: Milla von Konow